Home-theater-designers
El recent incorporació de hhgregg a la llista de minoristes d’electrònica de consum fallits als Estats Units és ara un moment tan bo com qualsevol altre per discutir els errors més grans que han comès i continuen cometent els concessionaris de CE. I vaja, aquesta llista segur que és llarga. Potser el primer nom que se us acudeix a la majoria de la gent és Circuit City, que era el concessionari número dos de la CE (darrere de Best Buy) quan va fallir el 2008 i va tancar definitivament les portes a principis del 2009. Només per citar-ne alguns més , hi havia Crazy Eddie (que va demostrar que el boig podria entretenir-se durant un temps, però poques vegades és una bona estratègia comercial), The Good Guys, Incredible Universe (no és tan increïble, resulta), Newmark & Lewis, Nobody Beats the Wiz ( en realitat, gairebé tothom ho va guanyar), Sixth Avenue Electronics, Tops Appliance City, Tweeter Home Entertainment, Ultimate Electronics i Lafayette. Aquests distribuïdors estaven condemnats per una combinació de factors, inclosa una competència excessiva, decisions de mala gestió i (en els darrers anys) una mala economia general.
Des de la desaparició de Circuit City, les coses no han estat més fàcils per als concessionaris de CE. S’ha tornat molt més difícil obtenir beneficis de la gran majoria dels productes bàsics de la CE, especialment els televisors, a causa dels preus dels productes bàsics i de la reducció dels marges. La nova realitat ha fet que molts distribuïdors de CE siguin més dependents d’electrodomèstics, mobles, matalassos i noves categories de CE, com ara dispositius domèstics intel·ligents. Trobar la combinació adequada d’aquests productes és un repte.
No es pot crear una estratègia en línia eficaç
'La tecnologia del consumidor és un mercat dinàmic on el conjunt de productes i serveis canvia ràpidament', va explicar Jeff Joseph, vicepresident sènior de comunicacions i relacions estratègiques del Associació Tecnològica del Consumidor (CTA). 'Els minoristes que tenen èxit en aquest espai han estat capaços de fer algunes coses clau molt bé'.
Un dels problemes principals que va perjudicar tant Circuit City com hhgregg va ser la seva incapacitat per elaborar estratègies efectives de 'maons i clics' davant la creixent popularitat del comerç electrònic, liderat per Amazon. 'És vital en l'entorn actual que els minoristes tinguin una experiència de botiga i de comerç electrònic que es complementin', va dir Joseph. 'Això inclou un preu clar i inicial que és coherent en tots dos canals, fomentant la transparència i la confiança entre els minoristes i el consumidor. Els minoristes que han prosperat ofereixen serveis que complementen el desig de flexibilitat dels consumidors, com ara la recollida a la botiga, les devolucions a la botiga i les polítiques de devolució ampliades durant les hores màximes de compres '.
Un altre exemple clar és RadioShack, que va fallir el 2015 i encara té algunes botigues restants operades per franquícies o General Wireless, que recentment va presentar fallida i té previst tancar la majoria de les seves botigues restants per centrar-se en el comerç electrònic. Després, hi ha Sears, que continua reduint la seva presència electrònica a les botigues minoristes nord-americanes.
Un dels avantatges que tenen els minoristes de maons i clics sobre els distribuïdors en línia de pur joc és que, en teoria, hauria de ser encara més fàcil i ràpid retornar un article comprat en línia perquè només es pot portar a una botiga local. Ah, però això és només en teoria. Bona sort, per exemple, tornar un producte venut per un venedor de tercers a Sears.com a una botiga local de Sears. I no us sorprengueu si el preu i altres ofertes promocionals d’un producte a Sears.com són diferents del que es pot trobar per al mateix producte en una de les seves botigues.
Tots els minoristes de la CE han de desenvolupar una estratègia en línia eficaç, va dir Dave Workman, president i director general de Grup de compres ProSource . A més, 'el maó i el morter han d'evolucionar per assegurar-se' que hi hagi una mena d'experiència única 'associada a les compres, ja que si es tracta simplement d'una experiència de preu de l'article, hi ha maneres més eficients d'obtenir un client que les d'algú viatjant a una botiga.
el mode fosc de l'explorador de fitxers no funciona
Segons l'analista de NPD, Stephen Baker, 'probablement l'error clau' dels minoristes que venen productes de cinema a casa i intel·ligents és estar satisfet de vendre un televisor de 65 polzades a un consumidor sense explicar-los els avantatges de productes addicionals, com ara estands i barres de so . 'Gran part del comerç electrònic se sent transaccional, i molt del que passa en una botiga minorista, sobretot al voltant d'una compra de cinema a casa, es basa més en solucions', va dir, i va afegir: 'Hi ha molts minoristes que no ho són' examinar com poden orientar-se més a les solucions en línia o com poden combinar aquestes dues peces de l'estratègia de maons i clics.
Els minoristes han de tenir un lloc en línia per comunicar-se amb els consumidors ara, fins i tot si (especialment per als comerciants més petits) no és un lloc transaccional on realment venen productes, segons Baker i Workman.
Per exemple, RadioShack 'mai va arribar a una estratègia viable a Internet', va dir Workman. Aquesta va ser una gran oportunitat desaprofitada perquè la botiga 'probablement, més que qualsevol altra operació minorista, tenia un avantatge únic a causa de la [seva] proximitat' amb els consumidors dels Estats Units i la seva capacitat per ampliar significativament la selecció de productes. el seu format de botiga petita podria acomodar-se. En canvi, el minorista va 'doblar la seva aposta' pels telèfons mòbils, que van funcionar durant un temps, fins que els operadors van començar a ampliar les seves pròpies estratègies de botiga al detall.
Double Whammy: No entendre el mercat i créixer massa ràpid
Segons Workman, altres dos errors massa freqüents són que els distribuïdors de CE no entenen el mercat en el qual 'poden operar i defensar' i que 'creixin més enllà de les seves habilitats per executar al mercat que creguin que serveixen'. 'Els dos tipus van de la mà', va explicar, i va afegir que un tercer error és 'no adaptar-se prou ràpidament al canvi del mercat'.
Ultimate Electronics, del qual Workman era CEO i president, n’és un bon exemple. 'Ultimate va cometre alguns dels mateixos errors en què vam créixer massa ràpid, encara que no en la mesura que altres ho han fet', va reconèixer Workman. 'La nostra caiguda es va deure principalment a una fallida implementació del [punt de venda], que va enterrar l'empresa tant en despeses del sistema com en el fet que no funcionés correctament'.
Tot i que els minoristes de fora del sector de la CE han comès els mateixos errors, el tercer error, que no s’adapta al canvi, pot ser especialment perjudicial per als minoristes d’electrònica. Workman va assenyalar que el mercat de la CE 'ha canviat i ha canviat constantment, i que s'ha de tenir en compte i adaptar-se constantment'. Creu que 'el canvi més gran, que s'està produint a tots els sectors del comerç minorista, és la migració o el nivell de confort dels consumidors al comerç electrònic'. Però va continuar dient: 'Crec que encara hi ha productes específics que el consumidor vol veure, sentir i tocar abans de prendre una decisió de compra', especialment al sector de la CE. Per començar, molts consumidors prefereixen veure l’aspecte de la imatge d’un televisor o escoltar com sonen els altaveus o els auriculars abans de comprar-los. Això és especialment el cas de molts dels productes de gamma alta que venen els membres del ProSource Buying Group.
Workman també creu que tot el que es parla sobre una botiga física al detall que només serveix de 'showroom' per als consumidors que acabin de comprar un article en línia està 'una mica sobrevalorat'. Però es va afanyar a afegir: 'Un cop aconseguiu un client a la botiga, heu d'assegurar-vos que hi hagi una experiència proporcional perquè no els deixi aquest tacte i sensació, i després [tornaran] a casa. i comprar.
les millors coses per fer amb un pi de gerds
El comerç electrònic ha 'tallat el centre' del sector minorista de la CE, va dir Workman, i va afegir que 'fa una molt bona feina de servei al client i amb més eficiència que una operació de maó i morter', quan es tracta de productes de menor cost. Hi ha excepcions, però. Els televisors són 'poc econòmics per enviar, ja que els costos d'enviament són superiors als marges', va explicar. Aquesta és una de les raons per les quals Amazon no té una quota de mercat tan important en televisors com en altres categories de productes CE.
No obstant això, la meitat del mercat de la CE, on 'solien viure' minoristes com hhgregg i Sears, ha estat el més afectat pels canvis que hem vist en els darrers anys. Workman va dir: 'Podeu fer un negoci, hipotèticament, en ser el noi més barat del bloc. Podeu fer un negoci en ser proveïdor de luxe i distribuïdor orientat a la solució. Però és molt difícil mantenir una empresa atrapada al mig '.
Hhgregg és clarament un exemple d’un distribuïdor que va créixer molt ràpidament. 'Van caure per l'esquer', va explicar Workman. 'Els fabricants volien una substitució de maó i morter a Circuit City, i no és un secret que proporcionessin una certa quantitat de finançament a les ambicions de hhgregg que els ajudessin en el camí, i tot el seu enfocament era créixer, créixer, créixer, créixer . ' En el procés, 'més es va convertir en l'objectiu principal, no millor', i 'les seves capacitats van patir i es van trobar bàsicament molt mediocres, crec, en la seva execució'. Va afegir: 'El creixement finalment els va matar ... Probablement haurien pogut reorganitzar el negoci en una base més petita i reinventar-se. Però amb 200 botigues [-plus], canviar els rotlles de paper higiènic us costa un milió de dòlars ».
Fer malament els conceptes bàsics
No cal dir que, enmig del trastorn que s’ha vist al sector de la venda al detall, ha esdevingut més important que mai que els distribuïdors puguin fer totes les petites coses bé. Tot i això, alguns minoristes de la CE han desordenat almenys alguns aspectes bàsics, entre altres coses, no demostrant adequadament els seus televisors i altres dispositius i no pagant prou als venedors perquè el personal experimentat pugui vendre aquests productes.
Pren Sears, per exemple. 'La llista d'errors que ha comès Sears és probablement més llarga que el vostre article', em va dir Workman rient. Entre altres qüestions, va trucar a la decisió de la companyia de presentar-la Televisors de la marca Kenmore l'any passat 'un badall'. Aquest desconcertant moviment només va subratllar 'el dèbil que són' a la CE després de tenir una quota de mercat decent en la categoria uns anys enrere, va dir.
Una vegada que els minoristes comencin a 'guanyar-se la rendibilitat', sovint es fixaran en els pocs llocs que tenen disponibles per ajustar els costos, i normalment són les comissions de màrqueting i de vendes les que acaben al tros, va assenyalar Workman. Aquest últim va ser un dels errors que va cometre Circuit City, que va tenir un impacte horrible en la moral del personal comercial. Del departament de Sears CE, va dir: 'Pagaven a la gent gairebé un salari mínim. El seu repte més gran era mantenir i retenir els empleats perquè podien anar a McDonald's i guanyar més diners.
A menys que una botiga minorista es faci gairebé d’autoservei, com Walmart, on la dotació de personal no és un problema crític que repercuteixi en la compra d’un producte per un consumidor, és difícil que un minorista de CE pugui aconseguir sense venedors que afegeixin valor per a la vostra operació ', va dir.
De cara al futur
Els minoristes que no mantenen el ritme efectiu dels canvis ràpids de la indústria probablement estan condemnats i poden estar molt bé entre les properes incorporacions a la llarga llista de concessionaris fallits de CE.
Al cap i a la fi, a més de l’augment continuat del comerç electrònic, ens dirigim a un període de ràpid canvi tecnològic que inclou un canvi creixent de la televisió HDTV a la televisió Ultra HD, així com l’augment dels dispositius intel·ligents per a la llar i l’assistent de veu. introdueixen una gran quantitat de nous productes i proveïdors, així com rivals, al mercat, va dir Stephen Baker, de NPD. Va afegir: 'Esperar que el mateix model de negoci antic es continuï aplicant durant els propers dos anys és probablement un error'.
com fer una foto transparent
Recursos addicionals
• Assumptes d'inventari en especialitats AV a HomeTheaterReview.com.
• Vendre àudio / vídeo a Gen Xers versus Baby Boomers a HomeTheaterReview.com.
• Per què té sentit l’enfocament de la botiga dins d’una botiga per als fabricants de CE a HomeTheaterReview.com.