Home-theater-designers
És evident que l’auge del comerç electrònic ha tingut un gran impacte en l’estat del comerç al detall de maons i morters. Aquest és el cas si es parla de grans botigues nacionals, distribuïdors regionals o minoristes locals independents. El creixement continuat d’Amazon i del comerç electrònic en general, combinat amb les recents morts de minoristes, inclosos hhgregg i Toys 'R' Us, juntament amb els tancaments de botigues en curs per part de minoristes, inclosos Sears / Kmart (que acaba de presentar la protecció bancària del capítol 11), ha portat almenys alguns consumidors a creure que només és qüestió de temps que tots els concessionaris de maons i morters tanquin les portes del tot. Basat en els comentaris d’un petit nombre de lectors de HomeTheaterReview.com venda al detall recent d'AV històries que vaig escriure , els consumidors amb aquesta percepció inclouen almenys alguns dels nostres lectors.
Però aquesta predicció ombrívola per a la venda al detall de maó i morter no la compartim ni jo ni cap dels analistes i minoristes que he entrevistat recentment. A continuació, es detallen deu raons per les quals els distribuïdors de maquinària AV no van a enlloc ... almenys en un futur previsible:
1. Als compradors els encanta veure el producte abans de comprar
L’avantatge més obvi que tenen els comerciants de maons i morters respecte als minoristes només en línia quan es tracta de productes AV és que una botiga física ofereix als consumidors la possibilitat de veure un televisor o escoltar un altaveu abans de pagar centenars o fins i tot milers de dòlars.
Les compres en línia són molt còmodes, però 'la gent voldrà veure i escoltar aquests productes', va dir Steve Koenig, vicepresident de la Consumer Technology Association (CTA). 'Algunes persones' poden estar obertes a comprar un sistema de cinema a casa en línia, va dir. 'Però crec que la preponderància de la gent voldrà escoltar' i veure els productes en persona abans de comprar-los, 'almenys la gent que realment es preocupa', va afegir.
'Es podria fer el mateix argument per als cotxes o qualsevol cosa' que 'la gent vulgui mirar i sentir i tocar abans de comprar', segons Michael Perlman, president i CEO de BrandsMart USA, que compta amb sis botigues i una autorització centre a Florida i dues botigues a la zona d’Atlanta. 'La gent vol escoltar la diferència entre els altaveus i escoltar la diferència entre els televisors i veure la qualitat d'imatge diferent' de cada model, va dir.
La gent també dirà sovint que un producte AV és 'prou bo', va dir Bjorn Dybdahl, CEO i president de Bjorn's Audio Video a San Antonio. Però, 'com saben quan és prou bo quan no tenen cap referència?' va preguntar retòricament, assenyalant que les botigues al detall poden mostrar als consumidors totes les possibilitats que tenen a la seva disposició.
2. Els serveis i assistència postvenda estan disponibles en línia
Les vendes en línia són agradables. Al cap i a la fi, a qui no li agrada la possibilitat de comprar el que necessiteu mentre porteu el pijama a les 2 de la matinada. sense haver de sortir de casa? Però les vendes d'AV en línia no sempre inclouen una instal·lació experta i un suport permanent i sensible.
pàgina danyada de maquinari defectuós de la pantalla blava
Tot i que això potser no suposaria una gran diferència si un consumidor compra uns auriculars barats, fa que molts consumidors comprin productes més grans i més cars, inclosos els televisors de pantalla gran que vulguin muntar a la paret. I també pot marcar una gran diferència quan un consumidor vol connectar aquest televisor a un sistema d’àudio.
Tot i que molts consumidors estan perfectament contents de comprar un televisor en línia i de fer-lo lliurar a les portes anteriors i de muntar-lo a la paret i connectar-lo als altaveus i altres dispositius, encara no és el cas d’un nombre important de consumidors. .
Amazon.com és un dels principals venedors en línia de televisors que enviarà un instal·lador professional a casa per muntar-lo i connectar-lo a altres dispositius. Però hi ha almenys alguns consumidors que se sentirien més còmodes deixant un instal·lador a casa des d’una botiga minorista local on tenen una relació establerta amb almenys un ésser humà.
A la perfecció, Alan Guyes, comprador d'AV i director de la venda minorista de Virginia AV, Audiotronics, va preguntar: 'Qui ho connectarà, explicarà l'operació i tractarà preguntes i possibles problemes de servei al darrere' si un consumidor compra un televisor o un altre producte AV en línia de la majoria de llocs web? Alguns consumidors que compren televisors o altres productes AV en línia acaben amb el 'remordiment del comprador perquè pot ser que el producte es faci malbé durant l'enviament', va dir Koenig, de la CTA. Si haguessin comprat el producte a un distribuïdor local d'AV i haguessin aprofitat el servei de lliurament de 'guants blancs' probablement no hauria passat, va assenyalar.
Stephen Baker, analista de la NPD, va dir que 'hi ha productes que han estat notòriament difícils de vendre en línia' per motius que inclouen problemes amb l'obtenció de televisors de pantalla gran al client.
A més, 'alguns clients, i crec que n'hi ha un bon nombre, volen assistència després de la venda', va dir Dybdahl. Tot i que Amazon proporciona servei, simplement 'no és el mateix tipus de servei, almenys en aquest moment', va dir.
Dybdahl ha assenyalat que els clients també volen tenir la 'seguretat que han fet les coses bé' després de comprar un televisor de pantalla gran o un altre producte AV, afegint als clients el fet que quan compren a ell, després de la compra, ho han fet '. la possibilitat d'agafar el telèfon i trucar al venedor 'amb el qual han establert una relació per fer una pregunta, en lloc de parlar amb algú que no coneguin al departament de serveis.
3. La compra d'un ésser humà encara té apel·lació
Per molt atractiu i còmode que sigui comprar en línia, al cap i a la fi, 'molta gent (els consumidors) prefereixen comprar a la gent [i] un carro de la compra en línia no és una persona', va dir Guyes d'Audiotronics.
Combinant els motius número 1 i número 3, David Wasserman, propietari de la botiga minorista AV Stereo Exchange de la ciutat de Nova York, va dir: 'Sempre hi haurà consumidors que vulguin una demostració en directe i una conversa amb un venedor expert. Amazon no ho pot fer '.
Parlar cara a cara amb un expert en una botiga proporciona tranquil·litat als clients, sobretot si creuen que el venedor té en compte les preocupacions del client, segons Dybdahl.
Molts clients volen educar-se sobre el funcionament d’un producte, sobretot quan tenen previst fer una compra important, com ara un televisor de pantalla gran o el seu primer sistema d’àudio, va dir Kevin Hollister, director general de Bjorn.
Els venedors també poden fer un pas més anant a casa d'un client per tenir una millor idea de quins productes seran els millors per a cada client, va assenyalar Hollister. Els venedors també poden mostrar al client el que és possible en l'estat de l'art de l'AV, així com establir el llistó del que és aspiracional. No tothom que veu un televisor 4K de 85 polzades o un parell d’altaveus MartinLogan de 10.000 dòlars apareix per a ells la primera vegada que els veu. Algunes persones han de marcar objectius, estalviar i, quan estan preparats, compren.
4. Els venedors poden endolcir l’oferta
Aquest venedor també ofereix a una botiga de fàbrica la possibilitat de fer alguna cosa que cap lloc web pot fer: afegir incentius d’alguna mena per tancar una venda. Un venedor pot dir-li a un client, per exemple: 'Definitivament, estem disposats a un preu igualat si trobeu una oferta millor en aquesta unitat', va assenyalar Koenig, de la CTA. Tot i que és possible que un venedor no pugui igualar tots els preus d'Internet, pot ser que pugui oferir una 'garantia ampliada de l'any gratuïta [o] altres edulcorants per atraure la gent', va dir.
D’altra banda, a part d’empènyer a una persona d’atenció al client en directe (cosa que gairebé sempre rebutjo), hi ha molt poc que un lloc web pugui fer per oferir cap tipus d’atractiu per ajudar a tancar una venda. Tot el que pot fer per afegir un incentiu és, si té la vostra adreça de correu electrònic, enviar-vos una oferta per comprar un producte que esteu buscant a un preu més baix. Però aquest correu electrònic sol aparèixer almenys un o dos dies després d’haver estat consultant el lloc. I, aleshores, és possible que ja hàgiu comprat el producte a una botiga o a un altre lloc web.
5. La gratificació instantània és un diable d’una droga
Tot i que Amazon continua trobant noves maneres de fer més ràpid el lliurament de productes als consumidors, encara no hi ha manera d’oferir el mateix nivell de gratificació instantània a un client que una botiga de venda al detall física. D'altra banda, suposant que el magatzem AV que visiteu té el televisor que vulgueu en estoc, podeu portar-lo immediatament a casa, configurar-lo i començar a mirar-lo en una hora.
És clar, la majoria dels consumidors no necessiten gratificació instantània quan compren la majoria de productes AV. Però alguns consumidors sí, sobretot amb certes compres. Per exemple, suposem que el vostre televisor de pantalla gran passa kablooey dues hores abans del Super Bowl. O avui és l’aniversari del vostre marit o dona i ho heu oblidat tot i sabeu que l’únic que vol és un televisor Samsung 4K de 65 polzades. I preferiu donar la televisió al vostre cònjuge avui en lloc de rebre un rebut que us ho indiqui en línia.
Això encara no representa un segment enorme de la base de consumidors. Però no oblidem que cada vegada que una botiga fa que un client estigui satisfet amb una compra, és més probable que aquest client torni per futures compres. Dybdahl va dir que un distribuïdor de maó i morter també pot lliurar aquest televisor a casa del client ràpidament si cal.
Tot i que una instal·lació completa del sistema pot requerir una espera de dues a tres setmanes, si un client vol que Bjorn's només munti un televisor a la paret i el connecti a una barra de so, probablement el puguem configurar al dia següent, —Va dir Hollister. Aquest no sempre va ser el cas, em va dir, assenyalant que Bjorn’s s’havia d’adaptar després d’adonar-se que alguns clients només comprarien un televisor si el podrien configurar ràpidament.
6. El preu no és el problema principal que solia ser
Hi havia una vegada, quan Amazon va començar a vendre televisors i altres aparells electrònics, que venia almenys alguns productes AV a preus inferiors als preus de venda suggerits i inferiors als que els minoristes de maons i morters podien permetre’s igualar.
Però 'no crec que el preu sigui el que va ser abans', va dir Dybdahl, i va afegir que 'avui, amb les coses que portem, som bastant competitius'. La implementació de polítiques de preus mínims publicitaris unilaterals per part d’alguns fabricants de CE (que requereixen que els minoristes autoritzats no anuncien cap preu per sota d’un determinat cost) és una de les raons per les quals s’ha produït, sobretot en productes de gamma alta.
7. L’exclusivitat és l’especialitat de Brick-and-Mortar
Per descomptat, hi ha una manera segura de que els minoristes de maons no es preocupin per la competència en línia: la venda de productes que no es poden comprar en línia. De fet, des de fa temps hi ha certs fabricants de dispositius AV de gamma alta que es neguen a permetre la venda dels seus productes en línia o a qualsevol cosa que no sigui algunes botigues especialitzades d'AV.
Wasserman, de Stereo Exchange, va dir: 'Moltes de les més buscades marques de gamma alta no es venen en línia, de manera que sempre caldrà que algú mostri aquests productes'.
8. Avui es poden reduir els costos d’explotació
Segons Dybdahl, els venedors minoristes no necessàriament han de gastar molts diners en una gran quantitat d’espai comercial. Tot i que té una botiga minorista de 15.000 peus quadrats, 'al mercat actual, és possible que ja no necessiteu aquest tipus d'espai', va dir.
Avui en dia, molts minoristes independents d’especialistes en AV es centren en alguns productes d’alt marge d’una petita selecció de fabricants i ho fan força bé. No cal que facin espai per a productes bàsics de gamma baixa en què no puguin obtenir cap benefici, i els clients que busquen productes tan barats saben anar només a un minorista nacional o a Amazon.
Alguns distribuïdors AV es troben en llocs on els costos immobiliaris no són massa cars, i això també ajuda. Els distribuïdors que han adoptat la instal·lació personalitzada sols o una combinació de venda al detall personalitzada i tradicional també s'han beneficiat del boom immobiliari nacional posterior a 2009.
Wasserman, de Stereo Exchange, va tancar recentment la gran botiga que tenia a Broadway a Manhattan i va obrir un nou showroom en un loft de 1.500 metres quadrats amb vista a Union Square, va assenyalar, dient-me: 'Fins ara, està funcionant molt bé. Els meus antics clients i nous clients arriben al showroom. El lloguer al detall ha de ser assequible i els lloguers a Nova York són especialment alts i 'no es presten a l'èxit de les operacions minoristes més petites', va dir.
9. Només han sobreviscut els més forts
Dybdahl no està segur que hi haurà menys minoristes d'AV en el futur per una simple raó, va dir: 'Crec que ja hem tingut el desgast'. Hi ha molts minoristes especialitzats en AV que 'han trobat un nínxol i, sempre que continuïn amb el canvi, estaran aquí', va dir.
Però això és 'suposant que l'economia no s'enfonsa, si l'economia s'enfonsa', més minoristes de l'espai seran obligats a abandonar el negoci, va predir.
'Atès que hem tingut una [reducció] del nombre de botigues a la majoria de mercats', entre Sears que tanca moltes botigues i que totes les empreses queden fora del negoci, 'la resta de minoristes en realitat són relativament sans', va dir Perlman de BrandsMart, afegint: 'Acabem d'emmagatzemar-nos massa'.
Baker de NPD va assenyalar la manera com Best Buy i altres minoristes s’han adaptat al mercat canviant. Molts minoristes de sistemes AV, per exemple, han ampliat la selecció de productes per incloure noves categories, inclosa la domòtica. 'Tot està evolucionant', va dir Baker, assenyalant com a exemple que Best Buy continua 'avançant cap a un model híbrid de caixa gran / servei que incorpora en línia, que incorpora servei a casa, que ofereix productes de gamma alta i més entrada productes de nivell. ' Va predir que aquesta evolució continuarà.
És evident que molts venedors minoristes d’AV han deixat de treballar, però “la majoria del que us queda és un jugador força bo, força fort, que entén què han de fer per tenir èxit i que estan disposats a seguir movent-se a mesura que es mouen els objectius, ' Ell va dir.
10. El multicanal és el futur
I no estic parlant de receptors AV de setze canals aquí. Estic parlant de màrqueting multicanal, cosa que Bose ha liderat la indústria des de fa anys i anys, portant-los a beneficis mai vistos, els gustos que altres companyies altaveus mai no podrien igualar. Si la venda al detall només en línia representés el futur de la venda al detall per a productes AV o la majoria d’altres categories de productes importants, sembla molt poc probable que Amazon s’esforci tan fort com augmentar la seva presència al comerç físic a través de les llibreries, Amazon Go i Whole Foods. Al cap i a la fi, només hi ha certs productes que molts consumidors sempre voldran veure, comprar i endur-se a casa (o, en el cas dels aliments, dipositar-los a la boca) immediatament. El futur de la venda al detall és la venda al detall multicanal eficaç.
Alguns dels minoristes AV de nova escola amb més èxit els agraden ABT a la zona de Chicago i Star-Power a Dallas i altres llocs del sud-oest venen molt més que els equips AV tradicionals. A l’hora de construir o refer una casa, no és estrany veure també que aquests venedors multicanal també venen sales de jocs o forns de pizza o fins i tot cortines. Ho poden fer tot i estan armats amb les eines que necessiten per tenir èxit en el futur.