Home-theater-designers
Avui més que mai, les empreses d’electrònica busquen maneres de mantenir-se viables i competitives en aquests moments de dificultats econòmiques sense precedents. Detallistes destacats com Circuit City i Tweeter han sol·licitat la liquidació del capítol 7. Els fabricants de marques que es venen tant a les botigues grans com als minoristes especialitzats redueixen tot el que poden per mantenir-se rellevants o fins i tot amb vida. Però les coses no sempre estaran en situacions tan pèssimes i, quan l’entorn de l’electrònica millori, l’empresa especialitzada en AV haurà de fer front a una de les tendències més inquietants i miopes del negoci actual: l’amor dels fabricants d’àudio / vídeo especialitzats. assumpte amb el model de màrqueting 'dealer push', una tendència que va començar molt abans que el negoci de l'audiovisual presentés signes de problemes.
Moltes empreses que busquen una manera senzilla de comercialitzar els seus productes als consumidors pensen que els venedors controlen tots els elements del que compra un consumidor i, per tant, poden impulsar els productes o marques de l’empresa, a diferència de que la mateixa empresa presenta als consumidors una raó convincent per adquirir els seus productes. productes i, així, conduir-los al minorista.
L’empresa AV utilitza la teoria que pot funcionar com el comerç d’alcohol, amb la marca de vodka al saló martini com a venedora més gran, ja sigui Grey Goose, Belvedere o Absolut, però aquesta és una falsa premissa. Sens dubte, tots els minoristes i instal·ladors / integradors tenen els seus productes i marques preferits, però els consumidors segueixen tenint la majoria de les targetes quan es tracta de la majoria de compres AV tradicionals i especials en llocs que van des del saló d’àudio fins al gran. distribuïdor de caixes a Costco o Wal-Mart. Tot i que els instal·ladors de tipus CEDIA solen ser més importants que els venedors minoristes de grans caixes en termes d’experiència i coneixement de la indústria, fins i tot no tenen el poder de crear o trencar una marca a llarg termini, perquè només representen una petita vendes globals de productes.
En termes generals, tots els nivells de distribuïdors i instal·ladors d'AV prosperen quan els consumidors reboten les portes a causa de la nova tecnologia. Els consumidors actuals estan enamorats de Blu-ray i la Wii de Nintendo, però la primera generació de televisors de televisió HD fa cinc anys és un exemple encara millor del que va portar els consumidors a les botigues en nombre rècord a gastar grans quantitats de diners. Compareu la capitalització borsària de Tweeter durant els primers anys de televisors de televisió sense fil plana actuals en comparació amb l’actualitat en què Costco i Wal-Mart han convertit el plasma en una venda de productes bàsics que ja no era “especial”. Tweeter va passar de tres quartes parts de la capitalització borsària de mil milions de dòlars a una empresa completament acabada en només uns anys. Quan Tweeter va poder oferir una experiència d'entreteniment única, la gent es posava a la butxaca (bé, a l'equitat de les seves cases) per comprar nous televisors d'alta definició i els seus beneficis augmentaven. Va ser llavors quan un distribuïdor de nivell mitjà com Tweeter necessitava augmentar el seu joc per guanyar quota de mercat, però va permetre a les grans botigues capitalitzar la demanda dels consumidors d’HDTV. Aquest fenomen significava que la televisió d'alta definició ja no era un producte especial i els resultats de Tweeter eren catastròfics, malgrat la seva oportunitat de quota de mercat.
Tot i que els audiòfils esnobs sovint es redueixen davant l’esment de Bose, la companyia altaveu del Dr. Bose és el millor exemple d’empresa que entén una estratègia de màrqueting multicanal holística i consistent. Bose comercialitza directament als consumidors en llocs que van des dels mitjans de comunicació entusiastes fins al The New York Times fins a la publicitat televisiva a Internet, passant per correu directe a catàlegs de companyies aèries i molt més enllà. I no abandonen els comerciants minoristes de cap manera, però també posseeixen i controlen les seves pròpies botigues minoristes, incloses les botigues de marca en centres comercials i botigues outlet. Per dir-ho francament, Bose és probablement la marca AV més reeixida del món, una de les dues que els principals consumidors reconeixen. Proveu de dir a un ric i no audiòfil que Bose no és bo quan ha estat mirant el sistema de so de Bose al seu Mercedes Benz més antic o al tauler del seu nou Ferrari. És possible que et miri una mica estrany. Pensa que sona molt bé; a més, el fet que Mercedes i Ferrari considerin que Bose és prou bo per als seus cotxes implica un segell d’aprovació de gamma alta.
Un venedor ambiciós d’AV pot intentar convèncer algú que hi ha alguna cosa millor, però quan un client entra amb una marca específica en ment, una marca que s’ha comercialitzat directament a aquell consumidor, aquest comprador està predisposat a gastar diners en un producte concret. . Pocs empleats de vendes tenen el coratge o el talent per intentar dissuadir el client del seu camí escollit. Els venedors d’audiòfils assumeixen aquests reptes per sentiment de religió, si voleu, però els clients d’audiòfils han migrat completament a Audiogon.com per comprar i vendre equips usats, deixant al distribuïdor especialitzat en AV que es preguntava on anava el seu negoci.
Mark Ormiston, president de Defintive Audio a Seattle i Bellevue, Washington, una de les empreses d'instal·lació d'àudio i personalització especialitzades amb més èxit a Amèrica, diu: 'Les empreses que volen entrar a la gamma de productes de Definitive poden demanar tot el recorregut del distribuïdor que vulguin i , en molts casos, ho aconseguiran del meu personal, però sense una base de demanda del consumidor, dificulta molt més el procés de venda per a tots els membres del meu equip ». Ormiston continua dient: 'Fins i tot per a molts distribuïdors regionals d'èxit, els anuncis locals són bastant cars en els mitjans tradicionals com la ràdio, els diaris i la televisió. Mirem als nostres socis de la marca per ajudar a conduir fins i tot una petita quantitat de trànsit a peu altament qualificat a les nostres botigues mitjançant els seus propis esforços de màrqueting. És molt més fàcil vendre un parell de B & N o altaveus Wilson Audio a algú que ja sap que pot voler un parell.
Sens dubte, tenir una xarxa de distribuïdors sòlida és l’eix vertebrador de qualsevol empresa d’especialitats AV realment reeixida. Capacitar distribuïdors, vendre productes a venedors en allotjaments molt favorables i fins i tot trencar pa amb els nois de la botiga pot ser la base del tipus de vendes basades en la relació que converteix les empreses milionàries en empreses de deu milions. Tanmateix, sense crear nous clients per a marques sovint altes però desconegudes, els fabricants d’audiòfils i especialitzats en AV tindran grans problemes si els seus capitans pensen que els seus distribuïdors faran tot el seu màrqueting per ells. Al món del luxe, els consumidors tenen tants altres llocs que poden invertir els seus diners molt guanyats que l’àudio / vídeo especial. Per què un plasma altament modificat de 15.000 dòlars hauria de guanyar-ne un de Costco quan la diferència podria significar una bossa Hermes per a la dona o un viatge de golf a Pebble Beach amb els nois del club de camp? Ja hem passat els dies de la pregunta de quin amplificador és millor: Mark Levinson o Krell? Avui en dia, el negoci d’electrònica de consum ha perdut el prefaci d’especialitat que sempre tenia quan estava en auge dècada rere dècada. Les marques especialitzades en cinema AV i cinema a casa han de fomentar la demanda amb clients nous i existents, de la mateixa manera que també han de favorir el favor d'un distribuïdor. Cal tornar a donar als consumidors una bona raó per copejar la porta d’un distribuïdor i invertir en el preamplificador Meridian Digital Theatre o Classé AV sobre la bossa de mà o el viatge de golf, perquè al final, tan malament com els fabricants especials d’AV volen que els distribuïdors empenyin productes per si sols, el consumidor encara és el rei.