Home-theater-designers
Fa poques setmanes, HomeTheaterReview.com va publicar un article destacat anomenat 'Nowhere to Sell' que descrivia l'augment i la caiguda de molts minoristes especialitzats i de grans caixes al mercat actual. El panorama on es venen productes d’àudio i vídeo d’especialitat o de gamma alta ha canviat dràsticament en els darrers 12 a 18 mesos amb el fracàs catastròfic de Circuit City, Tweeter, The Good Guys i infinitat de jugadors regionals, alguns dels quals ara estan tancant les seves portes després de 30 a 40 anys de negoci. La idea de competir amb les botigues de magatzems i els clubs comercials per oferir un servei primer (si és que mai) ha estat excessiva per a la majoria de comerciants especialitzats, mentre que els instal·ladors personalitzats s’enfronten als efectes secundaris d’un mercat immobiliari aparentment paralitzat.
Sovint perdut en la penombra dels informes de la CNN sobre l’economia o qui fa fallida, qui reporta mals resultats trimestrals o qui acomiada mil persones més, és el fet que els consumidors encara desitgen profundament les bondats electròniques que fabrica l’especialitat AV. , comercialitza i ven. Pregunteu a 100 persones a qualsevol terminal de l'aeroport o cantonada dels carrers d'Amèrica: 'Voleu tenir un televisor d'alta definició més gran?' i és probable que obtingueu 100 persones que responguin amb entusiasme: 'Sí'. Mostreu-los com és el Blu-ray en un conjunt calibrat de 1080p i l’amor només s’aprofundeix. Demostreu per a ells el so envoltant DTS Master Audio o Dolby TrueHD fins i tot en un modest sistema basat en un receptor 7.1 i tindreu els consumidors habituals de Joe que desitgin gastar de nou l’esgotat patrimoni a casa seva de nou. Empleats o no, amb efectiu o no, els consumidors volen el que poden oferir els minoristes especialitzats en AV i els instal·ladors personalitzats, i això és un molt bon senyal de futur per a una empresa que mai no ha vist una desacceleració significativa de les vendes des de l’aparició de VHS a finals dels anys setanta.
No estic suggerint que fer negocis com de costum els redueixi al mercat actual o en el futur per al negoci especialitzat en AV. Els consumidors saben quan tenen diners per gastar que aquests dòlars van més enllà del que feia només un any. Volen un xup-xup electrònic tant com un valor real. Ja han passat els dies de valor implícit, on algunes marques podien viure de la seva reputació, cosa que els permetia vendre reproductors de CD per 10.000 dòlars o altaveus de peu de preu o televisors d'alta definició plans que costen el doble del que es pot trobar en línia o quan els compreu al costat de una caixa de cereals de mida industrial. Avui en dia, els consumidors volen més integració i facilitat d’ús pels seus dòlars. Volen vídeo a 1080p, servidors multimèdia, reproductors de música carregats, domòtica completa i molt més. Els distribuïdors que sobreviuran hauran d’adaptar-se per vendre a aquests consumidors el que vulguin en un món on es pugui arrossegar a casa un plasma de 60 polzades de Costco per menys de 2.000 dòlars. El valor ha de ser-hi o la venda no. És tan senzill.
Repensant la ubicació de venda al detall especialitzada AV
Fa més de 15 anys, vaig treballar per a dos dels minoristes / instal·ladors de gamma més alta d’Amèrica, Christopher Hansen Ltd. i Cello Music and Film de Los Angeles, de Mark Levinson. Tant Chris Hansen com Cello es van situar en alguns dels barris més toni de Beverly Hills i West Los Angeles, i atendre aquells clients de monied em va ajudar a vendre la meva part justa de Wilson WATT Puppies, Faroudja LD100, Cello Performance Amps i Vidikron Vision One CRT projectors . El mercat actual de gamma alta és molt diferent al de fa 15 anys. Els clients rics no reben les vostres portes per comprar els equips d’alt rendiment més exòtics de la manera que solien fer enrere quan una revista impresa audiòfila podia aconseguir un grapat de vendes rendibles amb poc o gens de treball. Al mercat actual, per vendre un component d'origen de 30.000 dòlars, és possible que hàgiu de mostrar a algú com un servidor multimèdia pot emmagatzemar i distribuir 2.000 pel·lícules amb control de punta de dit semblant a l'iPhone abans de guanyar la venda. La idea que un minorista sigui el 'distribuïdor exclusiu (empleneu una ciutat)' per a una marca concreta o un anunci de les pàgines grogues no és prou bona per mantenir les portes obertes. Els consumidors demanen més i els minoristes més avançats fan moviments per ser més rellevants en els propers anys.
Si volgués tornar al negoci minorista de gamma alta o d’instal·lacions personalitzades (que no ho sóc), consideraria el meu lloguer més com una despesa publicitària que com una despesa general. La ubicació de la botiga B&O a Rodeo Drive atrau els compradors internacionals per iniciar el somni de posseir la seva electrònica cara més que qualsevol anunci publicitari de Google Ad Word o imprès, que és com justifiquen el lloguer astronòmic a Beverly Hills. Els distribuïdors que situen les seves sales d’exposició a prop dels centres de disseny i treballen en el comerç troben arquitectes, constructors i dissenyadors per oferir-los clients. Genesis Audio-Video, a Irvine, Califòrnia, és un dels instal·ladors i minoristes més grans del comtat d'Orange, amb una ubicació comercial a la mateixa zona que Best Buy. Definitive Audio a Bellevue, Washington, també es troba al carrer d’una Best Buy, i són la ubicació d’AV d’una sola botiga amb més èxit a Amèrica. Veieu la tendència? A l’altra banda de l’espectre, instal·ladors personalitzats com Simply Home Entertainment que tenen clients de dissenyadors i constructors existents, però que no necessiten cap despesa activa de sala d’exposició, que opten per una suite petita molt professional però una mica assequible a Beverly Hills. Això no és un pensament tradicional pel que fa a la venda al detall d’especialitats AV, però repensar la ubicació de l’especialitat AV serà clau per a l’èxit futur per als distribuïdors i instal·ladors.
com veure tots els comptes associats al meu correu electrònic
Sortir de la caixa
Recentment, vaig tenir el privilegi de volar de Los Angeles a Scottsdale amb jet privat, que és realment un dels grans luxes del món que desitjaria desesperadament poder permetre'm més sovint. El FBO (un FBO, o 'operacions basades en vols', bàsicament és un aeroport o terminal de jet privat) al qual vam aterrar a Scottsdale estava carregat de coses per als super-rics, visible des del primer segon que baixeu del jet i camina per la porta d’entrada. Probablement a causa de la subhasta d'automòbils Barrett-Jackson, hi havia un Rolls Royce Phantom disponible per jugar. Hi havia Warhols, Calders i Lictensteins penjats a les parets, així com un entusiasta corredor d’art disposat a embolicar-ne un per cas que volguéssiu portar-lo a casa al G450. Aconsegueix-ho: aquests venedors tenen les seves oficines ubicades a la FBO. A Mark Levinson li he fet pena pel preu del seu preamplificador AV N ° 502 a uns 35.000 dòlars sorprenents, però ho podria entendre si el venguessin a la FBO en què vola NetJets, perquè algú que pot pagar 139.000 dòlars durant 25 hores amb el jet més petit Warren Buffett us llogarà perquè pugueu comprar un Mark Levinson N ° 502 i tots els altres productes que hi acompanyin. Es tracta d’un màrqueting específic que està en contacte amb les necessitats de les persones que realment poden comprar l’equip AV de gran abonament. Els audiòfils compren el seu equip a Audiogon, però protesten quan el saló local deixa de funcionar. Els distribuïdors de gamma alta han de trobar clients de gamma alta i traslladar-se al vostre FBO local és un moviment potencialment assequible, amb un avantatge alt, fins i tot si només hi ha un rodet alt que agradi la vostra presència cada any.
Deixant el món descarat dels avions privats, una altra manera senzilla que es podria replantejar la venda d’àudio / vídeo prové del llibre de joc de Bose. Sé el que esteu pensant i atureu-vos: Bose es dedica a alguna cosa aquí. Sabíeu que Bose ven els seus productes als centres comercials? És genial quan analitzem el concepte. Tot i que el seu preu i el seu to impliquen que l’engranatge és d’alguna manera B-stock, la majoria no ho és. Vendre en un centre comercial pot ser menys costós en termes de lloguer que molts altres centres comercials o centres comercials de gamma alta. Tanmateix, el gran trànsit de clients està fora dels gràfics. Admeto obertament que condueixo més d’una hora des de Los Angeles per comprar les meves samarretes de golf a l’enorme centre comercial de gamma alta de Cabazon, prop de Palm Springs. Els preus no només són molt inferiors als de la botiga professional local, sinó que també ofereixen la millor selecció de samarretes, pantalons curts i altres peces de golf. En poques paraules, val la pena el viatge. Cada vegada que passo per davant de la botiga Bose de Cabazon, s’omple de clients que es mouen per una ràdio Wave o un parell de 301 altaveus de prestatgeries. Si jo fos un minorista, obriria relacions amb marques que em permetessin per primera vegada trencar els seus articles en estoc B, retornats i tancats, que també inclourien equipament de gamma alta. Especialment amb articles de gran dòlar, els posaria a eBay i Audiogon, així com al pis d’aquest saló de la nova escola, tal com fan Jimmy Choo, Giorgio Armani, Zegna i Prada. El primer d’arribada, el que es serviria primer seria el mantra i, quan 14 autobusos carregats de turistes japonesos que anaven cap a les taules del Pai Gow Poker de Las Vegas s’acostessin al centre comercial, no us sorprengueu veure alguns parells de l’any passat També es venen altaveus Revel o un amplificador Mark Levinson. Troba’m un distribuïdor especialitzat en vídeo AV que pugui generar un amplificador de 10.000 dòlars així, i hauràs trobat un distribuïdor Top 10 de la marca d’audiòfils. És una nova manera de vendre productes que carreguen beneficis. Per al consumidor, és una nova forma de comprar productes audiovisuals especials i audiòfils, que permet a les empreses moure’s pel seu inventari per donar pas a nous equips de formes noves i significatives. Te’n recordes de fa cinc anys? La gent anava a Circuit and Tweeter o Costco i Wal-Mart. Les coses canvien ràpidament al món de la venda al detall.
Suposem que els venedors minoristes AV odien el lloguer, perquè sí. Imagineu-vos crear una botiga d’audiòfils de la vella escola amb algunes de les marques més emergents o poc distribuïdes que no tinguin una botiga física. El vostre tracte amb les marques és que podreu fer un 'cap amunt i un cap enrere', és a dir, per a cada producte que veneu, en teniu un altre en estoc. Els consumidors reben una demostració a casa durant 15 o 30 dies si la targeta de crèdit es comprova. Si el distribuïdor local no presta preamplificadors AV de gamma alta suficient, aquest distribuïdor virtual ho farà. Això no és tan competidor d’Amazon com un replantejament de la botiga d’audiòfils. El trist és que hi ha fàcilment 500 marques de components AV sòlids que no poden crear prou demanda local per permetre demostracions actives als salons d’audiòfils. No obstant això, aquest model virtual és una botiga diferent. Si canvieu de material de 20.000 a 30.000 dòlars al mes, un detallista podria argumentar amb força una empresa més petita d’electrònica, cable o altaveus que aquest distribuïdor d’Internet hauria de ser el distribuïdor en línia exclusiu de la marca i qui es podria queixar? Certament, no és el client i no sempre té raó el client?
Mirant enrere, em vaig equivocar predint un retorn a les cadenes regionals com Dow a San Diego, HiFi Buys a Atlanta i Bryn Mawr Stereo a Filadèlfia. Fins i tot Circuit City no pot trobar ningú disposat o capaç de córrer en el llançament de les seves botigues minoristes, tot i que crec que Circuit tornarà a jugar en línia més tard que tard. Les cadenes regionals són una raça moribunda. Abans hi havia tres o quatre cadenes a tots els mercats importants, així com els minoristes nacionals. Així, molts dels millors minoristes especialitzats no poden mantenir les portes obertes i els que ho faran hauran de replantejar-se com fan negocis. Si voleu vendre components o sistemes de gamma alta, heu de trobar clients, cosa que no és poca cosa. Si voleu superar les botigues de magatzem, heu de produir valor i servei, ja que els preus sempre poden baixar, però ningú no programarà el vostre comandament a distància ni farà servir el vostre televisor d'alta definició a casa des de Wal-Mart.
El fet és que els consumidors encara volen allò que ven l’empresa especialitzada en AV i ho volen malament. En els propers mesos, els bancs tornaran a prestar préstecs i la gent començarà a comprar cases de nou. D’aquí a uns anys, els diners perduts en capital de totes les nostres llars no semblaran tan extrems, però el desig d’obtenir les novetats en HD, àudio i domòtica serà més fort que el d’avui. Els distribuïdors que entenguin les necessitats, desitjos i desitjos dels consumidors obtindran la seva part justa del negoci de la CE que sembla que només pertany a Best Buy, Costco i Wal-Mart. La veritat és que Best Buy, Costco i Wal-Mart només incorporen més consumidors al mercat, creant així nous clients potencials per a AV especialitzada. El truc és trobar una manera de vendre’ls que sigui diferent del tradicional saló audiòfil o minorista de centres comercials.